マーケティング

インバウンドマーケティングとは?|検索ユーザーに向けた『待ち』のマーケティング手法

インバウンドマーケティングを知っていますか?

 

インバウンドマーケティングの特徴とは?

インバウンドマーケティング』とは、主にBLOGやホワイトペーパー、eBookなど、ユーザーの役に立つコンテンツをWeb上に公開し、ユーザーに『見つけてもらう』ことを起点とするマーケティング手法です。

従来行われてきた、広告での集客・PUSH型施策を起点とした『アウトバウンドマーケティング』の効果が低下してきたことにより、代替えするものとして注目を集めています。

 

一般的に『インバウンド(Inbound)』というコトバからは、訪日外国人・外国人観光客をイメージすることが多いのではないでしょうか。インバウンドというコトバは「外から中へ入る」「内向き」などの意味があり、航空機や船舶の帰国便などでよく使われています。マーケティング分野でも基本的には同様で、従来主流であった広告などで情報を送り届けるプッシュ型ではなく、生活者自身に能動的に見つけてもらうといったプル型の組み立てを基本としています。

インバウンド:Wikipedia(抜粋)
① 原義は「外から中へ入る、内向きの」の意味の形容詞(英語)。対義語はアウトバウンド(英語: outbound)
② 国際線の航空機や船舶で、本国に向かう便。帰国便。または交通機関などが市内に向かうこと

 

簡単に言えば、『攻めのマーケティング(アウトバウンドマーケティング)手法』が『待ちのマーケティング(インバウンドマーケティング)手法』に変化してきた。ということもできます。このようにインバウンドマーケティングでは、生活者自らの検索という能動的な行動が起点となっていることが特徴です。

 

従来型アウトバウンドマーケティングの衰退

では、なぜ従来のアウトバウンドマーケティングは衰退してきたのでしょうか?
これには、インターネット環境の拡大・変化が大きな要因として考えられます。

 

インターネット環境の拡大・変化。
誰でも検索できる環境が整ってきたことや、スマホの利用拡大、SNSで個人が情報発信することが日常的に行われるようになってきたことは、生活者の意識にも変化を与えています。端的に言えば、企業が発信する情報が信じられにくくなっているのです。

 

例えば、あなたの自宅に訪問販売の営業マンがやってくることを考えてみてください。

商材は新聞でもマンションでも、地方名産のリンゴでも、何でも構いません。あなたが、ちょうどタイミングよく新聞を変えようと思っていたなら、その営業マンの話を聞くでしょうし、具体的に検討も進めることでしょう。

しかし、そのタイミングでなかったらどうでしょう?多くの場合、『押し売り』をされていると感じ、購入のステップはそこから先へは進まず、結果購入には至らないのではないでしょうか?従来多かった『せっかく来てくれたのだから』と、あまり乗り気でなくても話を聞いてみたり、結果購入に至ったり…ということも、現代ではほとんど見られないことだと思います。

 

インターネットで検索をした時・Webサイトを見るも状況は同じです。
何かの情報が必要な場合、インターネットで検索することは一般的に行われています。スマホの普及が『いつでも・どこでも』検索することを可能にしたこともあり、ますますユーザー主体で情報を集める場面が増えています。ユーザーが企業からの情報を待つのではなく、自分で探すことは、もはや普通に行われていることなのです。

情報が必要な時は、能動的に検索し、自分の求めている内容があるかどうかを一瞬で判断し、欲しい情報がないと判断すれば検索結果をクリックしたりWebサイト・ページの中をあれこれくまなく探したりせず次の結果・Webページを.…ネット上には、他にも似たような情報があふれていますので、検索・情報収集スキルの上がったユーザーは、次から次へとページを渡り歩くのです。

 

インターネット上の情報量は、爆発的に増え続けています。
少し前のデータですが、総務省が平成23年に調査・発表した『情報流通インデックスの計量』でも、流通情報量(発信されている情報量)に対し、消費情報量(意識して処理できている情報量)が、まったく追いついていない と報告されています。発信されている情報のうち生活者に届いているのは、わずか0.004%に過ぎません。

総務省:情報流通インデックス(平成23年)
http://www.soumu.go.jp/iicp/chousakenkyu/data/research/survey/telecom/2011/2011-r-01.pdf

 

このような爆発的な情報過多の状況の中、ビジネスをいかに成功させるか?と考える時、これまでのように(嫌われやすい)プッシュ型のアウトバウンドマーケティングより、生活者の能動的な検索行動を起点としたインバウンドマーケティングが今後ますます有効になっていくと考えられているのです。

 

具体的なインバウンドマーケティングの手法(ながれ)

次に、インバウンドマーケティングのながれを見てみましょう。

インバウンドマーケティングでは、生活者と企業・商品の関係性に着目して分類したステップごとにそれぞれに応じた施策を行うことが基本となります。それぞれ、生活者に次のステップへ進んでもらうための施策を行う訳です。流れが進むにしたがって、含まれる人数は少なくなりますが、購入意向は高くなります。

インバウンドマーケティングのながれ

 

インバウンドマーケティングのメリット・デメリット

最初にお伝えした通り、従来のPUSH型マーケティングが効かなくなってきた現在、その代替えとしてインバウンドマーケティングを行う企業が増えていますが、良いことばかりではありません。本来のビジネス全体の目的に向け効果的に展開するには、そのメリット・デメリットを十分に理解しておくことが必要となります。

インバウンドマーケティングのメリット・デメリット

 

概要としては、多少短期的に費用がかかっても時間をかけたくないのであれば広告などのアウトバウンドマーケティングを。短期的費用をあまりかけたくないのであれば(代わりに効果が出るまでに時間がかかり、コンテンツを作り続けるテマがかかりますが)インバウンドマーケティングを行う。ということになると思います。それぞれメリット・デメリットがありますので、状況により、組み合わせて行うのが良いかも知れません。

 

インバウンドマーケティングを効果的に進めるには?

インバウンドマーケティングは近年注目を集めている手法であり、BtoB、BtoCに限らず、様々な場面で活用されています。特に中小企業・スタートアップビジネスでは、『コストが低く抑えられる』ことがポイントとなり人気を呼んでいるようです。

 

しかし、先に書いた通り、インバウンドマーケティングにもデメリットがあります。入り口となるBLOGの集客効果を高めるためには、当然ビジネス・商品のUSPの明確化や訴求ターゲット・テーマの選定、SEOを意識した構成でコンテンツを継続的に書き続けるためのノウハウが必要になります。これをどのように解消するのか?を考えることが、インバウンドマーケティングを効果的に進めるために必要なのは、いうまでもないでしょう。

例えば、少人数企業ならではの「小回りが利くこと」を生かして、意思統一をスピーディーに・明確に行うことが、ヒントになるかも知れません。テーマの決め方や、SEOを意識した投稿の書き方についても、こちらの投稿を参考に考えてみてください。

Arty BLOG: 差別化とポジショニング|何を訴求すればいいの?
http://arty-co.com/wp/blog/differentiated/

Arty BLOG: SEOをまず やってみる|SEOは難しくない
http://arty-co.com/wp/blog/seo_is_easy/

 

その他、細かなノウハウは、考えだすとキリがありませんが、デメリットを考え過ぎて1歩を踏み出せないのでは、まったく意味がありません。

 

『まずやってみる』

 

『いつかは向き合わないといけないが放置されている事業上の課題』や『激しい市場の変化の中で打つべき次の打ち手』には、難しく考え過ぎず、まずやってみることが、必要です。例えば、私たちにお声がけいただくことも、ハードルを下げる手段かも知れません。広告の集客効果が下がってきたBLOG・SNS投稿のノウハウを蓄積したい など、『ビジネスにイノベーションを』とお考えの方は、 お問い合わせページから、お気軽にご連絡ください。